Opleiding Gesprekstechnieken financieel adviseurs

​Adviseurs in de financierings- en financiële praktijk maken een veranderslag door in hun rol. Het begrip risicobeheersing speelt meer dan ooit binnen de financiële adviespraktijk. De bank verlangt meer van de klant en diens adviseur, en de adviseur moet beter beslagen ten ijs komen in het gesprek met de bank om voor de klant de juiste mogelijkheden te zien en te kiezen.

De juiste voorbereiding is voor zowel de accountmanager van de bank als voor de financiële adviseur essentieel. U krijgt tijdens deze trianing antwoord op vragen als: Welke onderhandelingsruimte heb ik als adviseur (tarief/ kredietuitbreiding)? Als bankmedewerker leert u hoe om te gaan met deze kritische vragen vanuit de adviseur en de goede klantrelatie te behouden.

In de training ‘Gesprekstechnieken’ wordt inhoudelijke kennis op financieringsgebied gecombineerd met (gespreks)vaardigheden. De opleiding is bedoeld voor zowel de financieel adviseur, als de bankmedewerker (accountmanager zakelijke relaties). Hierdoor is er een onderlinge ervaring- en kennisuitwisseling mogelijk.

Er wordt onder meer aandacht besteed aan hoe u meer feeling kunt krijgen met gesprekken met een zakelijk of commercieel doel. U krijgt tips aangereikt en oefent de gespreksvaardigheden die horen bij het voeren van een gesprek met uw klant/ adviseur of bank; doelgericht, vriendelijk en toch zakelijk. U krijgt beter inzicht in hoe u meer resultaat kunt behalen uit het gesprek door het stellen van de juiste vragen.

Doelstelling en invulling

Veel aandacht voor het in de voorbereiding inschatten van de kernrisico’s en de
bijbehorende vragen opstellen en prioriteren. In het vaardighedenonderdeel komen niet alleen klantgesprekken aan bod, maar oefent u ook uitgebreid met de tips die u aangereikt krijgt. Door de combinatie van inhoud en vaardigheid versterkt u zowel uw inhoudelijke kennis, als de manier waarop u met uw klanten in gesprek kunt gaan en blijven.

Leerdoelen

Inhoudelijke doelen

  • Bepalen van key-issues in het financieringsvraagstuk;
  • Opstellen van de inhoudelijk juiste vragen over de financiële / liquiditeitspositie van relatie;
  • Bepalen welke informatie je als bankier in ieder geval nodig hebt;
  • Als adviseur krijg je inzicht in waarom de bank welke gegevens vraagt en hoe je hier zo goed mogelijk mee om kan gaan (wat wel en wat niet aan te leveren en wat zijn redelijke termijnen);
  • Hoe signaleer je onregelmatigheden;
  • Hoe zorg je ervoor dat klant mij tijdig en juist informeert;
  • Wanneer moet je als adviseur de bank informeren;
  • Welke rechten heeft relatie;
  • Welke rechten heeft de financier.

Leerdoelen gesprekstechnieken

  • Pro actief voeren van een relatieonderhoud gesprek;
  • Omgaan met diverse typen klanten;
  • Het bepalen van het gespreksdoel en ook hoe bereik je dat doel;
  • Het principe van het doorvragen om de klantsituatie te verkennen en de klantbehoefte te peilen;
  • Het proces van willen, denken, doen en voelen;
  • Bewustwording van uw rol (van lief naar lef);
  • Assertiviteit en pro-activiteit;
  • Wat is uw persoonlijke drive in uw (commerciële) rol?
  • Vraagsoorten ter verhoging van de efficiëntie en effectiviteit van het gesprek;
  • Gesprekstechnieken ter verhoging van de efficiëntie en de effectiviteit van het gesprek.

Resultaat

  • U heeft geleerd de juiste vragen en de juiste gegevens op te vragen/ voor te bereiden.
  • U heeft geleerd om beter en meer vragen te stellen in plaats van eerst te concluderen.
  • U heeft inzicht verkregen in uw persoonlijke (kern)kwaliteiten en valkuilen.
  • U beheerst vaardigheden die nodig zijn voor het voeren van effectieve (commerciële) klantgesprekken.

Bijbehorende referenties

FOI durft van de gebaande paden af te wijken: Rudi Düpper

“''Ik had al ervaring met FOI, dus ik geloofde er wel in dat het goed kwam.””

FOI werkt met onze eigen casussen, dat spreekt enorm tot de verbeelding: Jasper Timmerman

““Zij weten saaie stof smeuïg te brengen en larderen die met aansprekende voorbeelden.””